Simone Höppner-Welcher

Bezugnehmend auf den vorherigen Beitrag Agile Sales - auch das noch! haben wir versucht, mit den agilen Werten der Softwareentwicklung einen Transfer in den Vertrieb zu generieren.

Für Einsteiger gibt es eine sehr schöne Zusammenfassung als pdf des agilen Umfeldes von www.it-agile.de.

Im Vergleich zum Agilen Manifest der Softwareentwicklung https://agilemanifesto.org/iso/de/manifesto.html steht für ein agiles Vertriebsteam:

Wir erschließen gemeinsam bessere Wege, Werte für unsere Partner zu schaffen, indem wir aufklären und beim Einsatz unserer Produkte unterstützen.
Kurzum – wir kümmern uns um unsere Partner!

Damit schätzen wir die Werte:

• Der Partner steht im Mittelpunkt unserer Arbeit.
• Kompetente Beratung steht für mehr als einfacher Verkauf.
• Zusammenarbeit mit dem Kunden ist mehr als Abwicklung von Aufträgen.
• Hilfe zur Selbsthilfe sowie Ausbildung ist wertiger als dauerhafter Support.

Das heißt, obwohl wir die Werte auf der rechten Seite wichtig finden, schätzen wir die Werte auf der linken Seite höher ein, ganz nach den agilen Manifest.

Angelehnt an die Prinzipien der agilen Softwareentwicklung https://agilemanifesto.org/iso/de/principles.html sind uns zehn Grundsätze im Vertrieb wichtig, die die tägliche Arbeit zufriedener gestalten.

1. Unsere höchste Priorität ist es, den Partner umfassend und fair zu beraten.
2. Projekte werden zuverlässig begleitet und in Kommunikation mit allen Beteiligten geführt.
3. Fragen und Anregungen von Partnern werden aufgenommen und zuverlässig an die Fachabteilungen weitergeleitet.
4. Formuliere Anforderungen auch abteilungsübergreifend auf Augenhöhe.
5. Errichte Strukturen für motivierte Individuen. Gib ihnen das Umfeld und die Unterstützung, die sie benötigen und vertraue darauf, dass sie die Aufgabe erledigen.
6. Die effizienteste und effektivste Methode, Informationen an und innerhalb eines Teams zu übermitteln, ist im Gespräch von Angesicht zu Angesicht.
7. Unterstütze Teammitglieder beim internen Austausch sowie dem Teilen von implizitem Wissen und Erfahrungen.
8. Agile Prozesse fördern nachhaltiges Arbeiten. Alle Beteiligten sollten ein gleichmäßiges Tempo auf unbegrenzte Zeit halten können.
9. Die besten Ergebnisse bei anspruchsvoller Arbeit entstehen durch selbstorganisierte Teams.
10. In regelmäßigen Abständen reflektiert das Team, wie es effektiver werden kann und passt sein Verhalten entsprechend an.

Mit diesen Prinzipien können gesetzte Ziele selbstorganisiert erreicht werden. Wissensaustausch unterstützt das Gesamtergebnis, basiert aber wie alle agilen Prozesse auf Freiwilligkeit und dem Verzicht auf den Wettbewerb zu Ungunsten von Partnern und Teammitgliedern.

Teamplayer im Vertrieb – Ein herrlicher Gedanke!

Wir freuen uns sehr auf Diskussion!

Interessanter Link: Agiler Vertrieb: Was ist das und warum sollte man ihn einsetzen?

Agiler Vertrieb: Was ist das und warum sollte man ihn einsetzen?

In der Diskussion mit Vertriebskollegen verschiedenster Unternehmen wurde herausgearbeitet, dass in der klassischen Vertriebsstruktur, der offene, auf Gemeinsamkeit orientierte Wissensaustausch fehlt – das WIR Gefühl und damit die Zufriedenheit, die nicht nur monetär getrieben ist.

Hier ein Versuch der Zusammenfassung.

Warum ist das so?

Jeder Vertriebsmitarbeiter steht für den Gewinn, welchen er erwirtschaftet. Obwohl sich jeder Mitarbeiter fragen sollte, welchen Anteil er am Gesamterfolg des Unternehmens hat, werden Vertriebsmitarbeiter in "alten" Strukturen ausschließlich nach der Leistungskennzahl Deckungsbeitrag bewertet. Es soll Umsatz erzeugt werden. Korrekt. Aber..

Ein Vertriebler ist erfolgreich mit dem erzeugten Vertrauen, Fachwissen und sozialer Kompetenz wie bei marconomy Stand 5.1.2019 sehr schön beschrieben wird.

Soweit so gut. Aber:

• Ist der erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter ein einsamer Wolf?
• Unterscheiden sich die Persönlichkeiten im Innendienst und im Außendienst?
• Wo liegt die Chance für ein agiles Team im Sinne des Gesamtunternehmens?

Mit unseren Erfahrungen plädieren wir für mehr Zusammenarbeit und Team statt Einzelkampf in den informellen Strukturen. Vorteile sind:

• Erfolgreiche Strategien, Ansprachen, Partnerberichte oder ein Hinweis auf ein äußeres Ereignis, welches Argumente zur Vertriebsförderung bietet, können ausgetauscht werden.
• Neue MitarbeiterInnen werden leichter eingearbeitet und fühlen sich aufgehoben im Gesamtteam.
• Ich bin super! WIR sind besser!

Was ist aber mit dem internen Wettbewerb? Gute Frage. Aus unserer Sicht muss es diesen Wettbewerb nicht geben, denn im Mittelpunkt steht der zufriedene Partner. Jeder zufriedene Partner ist ein Gewinn für das Unternehmen.

Und was ist mit der Umsatzvergütung? Entweder es gibt diesen Anreiz weiterhin und jedes Team kämpft für die Umsatzprämie oder wir gehen davon aus, dass jeder sein Bestes gibt und entsprechend entlohnt wird. Zugegeben ist dieser Ansatz sehr provokativ, aber nicht undenkbar.

Das Controlling hat Kennwerte: Anzahl Telefonate und Besuche, Umsatz ... Was sagen diese Kennzahlen aber über die Mitarbeiterzufriedenheit aus – meine Zufriedenheit und meine Rolle im Vertriebsteam?

Kann der Teamplayer auch ein erfolgeicher Vertriebler sein?

Das Arbeiten in einem agilen Team wurde mit hoher Verantwortung für den Gesamterfolg, Fokus auf die Beteiligten und sehr wertschätzend wahrgenommen. Diese Art Arbeitsumfeld wird geschätzt, mehr als der monetäre Zusatznutzen.

Daher wird mit den agilen Werten der Softwareentwicklung im nächsten Beitrag einen Transfer versucht.

Das ist ein Cliffhanger zu #AgileSales 2 - gern weiter lesen!

Empfehlenswert! Harald Schirmer https://harald-schirmer.de/2019/01/04/wirgewinnt-oder-doch-lieber-ich/

WIRgewinnt … oder doch lieber ICH?