In der Diskussion mit Vertriebskollegen verschiedenster Unternehmen wurde herausgearbeitet, dass in der klassischen Vertriebsstruktur, der offene, auf Gemeinsamkeit orientierte Wissensaustausch fehlt – das WIR Gefühl und damit die Zufriedenheit, die nicht nur monetär getrieben ist.
Hier ein Versuch der Zusammenfassung.
Warum ist das so?
Jeder Vertriebsmitarbeiter steht für den Gewinn, welchen er erwirtschaftet. Obwohl sich jeder Mitarbeiter fragen sollte, welchen Anteil er am Gesamterfolg des Unternehmens hat, werden Vertriebsmitarbeiter in "alten" Strukturen ausschließlich nach der Leistungskennzahl Deckungsbeitrag bewertet. Es soll Umsatz erzeugt werden. Korrekt. Aber..
Ein Vertriebler ist erfolgreich mit dem erzeugten Vertrauen, Fachwissen und sozialer Kompetenz wie bei marconomy Stand 5.1.2019 sehr schön beschrieben wird.
Soweit so gut. Aber:
- Ist der erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter ein einsamer Wolf?
- Unterscheiden sich die Persönlichkeiten im Innendienst und im Außendienst?
- Wo liegt die Chance für ein agiles Team im Sinne des Gesamtunternehmens?
Mit unseren Erfahrungen plädieren wir für mehr Zusammenarbeit und Team statt Einzelkampf in den informellen Strukturen. Vorteile sind:
- Erfolgreiche Strategien, Ansprachen, Partnerberichte oder ein Hinweis auf ein äußeres Ereignis, welches Argumente zur Vertriebsförderung bietet, können ausgetauscht werden.
- Neue MitarbeiterInnen werden leichter eingearbeitet und fühlen sich aufgehoben im Gesamtteam.
- Ich bin super! WIR sind besser!
Was ist aber mit dem internen Wettbewerb? Gute Frage. Aus unserer Sicht muss es diesen Wettbewerb nicht geben, denn im Mittelpunkt steht der zufriedene Partner. Jeder zufriedene Partner ist ein Gewinn für das Unternehmen.
Und was ist mit der Umsatzvergütung? Entweder es gibt diesen Anreiz weiterhin und jedes Team kämpft für die Umsatzprämie oder wir gehen davon aus, dass jeder sein Bestes gibt und entsprechend entlohnt wird. Zugegeben ist dieser Ansatz sehr provokativ, aber nicht undenkbar.
Das Controlling hat Kennwerte: Anzahl Telefonate und Besuche, Umsatz ... Was sagen diese Kennzahlen aber über die Mitarbeiterzufriedenheit aus – meine Zufriedenheit und meine Rolle im Vertriebsteam?
Kann der Teamplayer auch ein erfolgeicher Vertriebler sein?
Das Arbeiten in einem agilen Team wurde mit hoher Verantwortung für den Gesamterfolg, Fokus auf die Beteiligten und sehr wertschätzend wahrgenommen. Diese Art Arbeitsumfeld wird geschätzt, mehr als der monetäre Zusatznutzen.
Daher wird mit den agilen Werten der Softwareentwicklung im nächsten Beitrag einen Transfer versucht.
Das ist ein Cliffhanger zu #AgileSales 2 - gern weiter lesen!
Empfehlenswert! Harald Schirmer https://harald-schirmer.de/2019/01/04/wirgewinnt-oder-doch-lieber-ich/